じゅん/SNS図書館のブログ

社会人向けに本の要約/紹介をしています📚

【学校で習わない！】営業成績を爆伸びさせる本

今回は、

「Sales is」科学的に成果をコントロールする営業術。

の本の要約をご紹介します。


 

はじめに、、、

この本を読めば、論理的な営業方法が理解でき、

実践し、売れる営業マンに慣れます！

本書は、感覚では無く、論理的方法なので再現性が高く、

誰でも実践する事が可能です。

 

その為の6つの方法を抜粋して紹介していきます！

 

①売るのは「不確かな未来」

営業とは、商品を販売し、お客様がハッピーな状態になる事がベスト。

しかし、100%ベストになるかは「不確か」

 

その「不確か」な不安がある中で、お客様に「購買」という行動をしてもらうには

信頼が重要。営業は信頼で売るイメージで行う。

 

②雑談から始めるな

商談前のアイスブレイク。あなたはどの様な話をしていますか？

「ご趣味は？」「休日は何を？」様々あると思います。

しかし！相手との信頼関係が浅い段階でその様なアイスブレイクは時間の無駄です。

仕事相手とは言え、知らない人といきなりそんな話をしても楽しくないですよね？

 

だから、アイスブレイクで話すことは、「熱量高く会社を褒める＋質問」です！

アイスブレイクの本質は、相手が話したくなる状態を作る事！

自分の会社を熱量高く褒められたりすると、つい嬉しくなり話たい状態になると思いませんか？

この状態を意識してアイスブレイクをしましょう！

 

③配慮はしても遠慮はするな

取引先だからと言って、相手の言葉や考えを肯定し、合わせるだけでは、

売れるものも売れなくなる！

 

相手の気持ちに寄り添いながらも、勘違いしているところは指摘するべき！

 

④やばい課題に気づかせろ

ふんわりしたヒアリングによる課題の引き出しは、お金を払ってまで解決する程では無い。

今はまだ大丈夫でも、未来をイメージさせ、相手も分かっていない課題を自ら見つけ

提案してく。

 

⑤この世に「売れない商品」は無い

どんな商品でも、1度は売れている。

買った人や売った人に理由を聞き、自分のお客様に適応する。

 

⑥正しく失注しろ

正しい失注とは、買わなかった理由/選ばなかった理由を聞く事。

ただ、答える事で相手にメリットは無く、教えてもらいにくい。

だから、失注する前に教えてもらう約束をする！

それくらい、買わない理由は「宝」である！

 

本の詳細